Guter Vertrieb hängt nicht an einer Person.
Auch nicht an Ihnen.
Die meisten kleinen Unternehmen haben keinen schlechten Vertrieb. Sie haben einen Vertrieb, der auf Erfahrung, persönlichen Beziehungen und dem Gedächtnis einzelner Menschen beruht. Das geht oft lange gut. Aber Wachstum, neue Mitarbeitende, längere Verkaufszyklen oder ein Wechsel in der Verantwortung machen die Schwächen sichtbar. Wir machen Vertriebsarbeit nachvollziehbar, führbar und übertragbar — ohne die persönliche Stärke Ihres Unternehmens durch starre Skripte zu ersetzen.
Anzeichen, die sich wiederholen.
Kaum jemand ruft an, weil sein Vertrieb „kaputt" ist. Er ruft an, weil dieselben Dinge immer wieder passieren. Meist sind es diese:
Keines dieser Anzeichen ist für sich ein Drama. Zusammen zeigen sie dasselbe Grundproblem: Ihr Vertrieb hängt an Personen, nicht an einem Ablauf, den man führen und weitergeben kann.
Erst der Kaufprozess.
Dann der Vertrieb.
Nicht jedes Unternehmen braucht dieselben Vertriebsphasen. Bevor wir irgendetwas strukturieren, klären wir, wie Ihre Kunden tatsächlich kaufen. Das heißt konkret:
Der Vertriebsprozess muss zum Kaufprozess Ihres Kunden passen. Nicht der Kunde zu Ihrem Prozess.
Acht Stellschrauben, die zusammengehören.
Kein Baustein trägt allein. Wir arbeiten sie in der Reihenfolge ab, in der ein Kunde bei Ihnen ankommt und zur Entscheidung kommt.
Zielkunden und Prioritäten
Nicht jeder mögliche Kunde verdient denselben Aufwand. Wir entwickeln Kriterien, nach denen Sie entscheiden, wo Ihre Zeit hingehört:
- ·Passung zu Ihrem Angebot.
- ·Wirtschaftliches Potenzial.
- ·Entscheidungsreife.
- ·Risiko.
- ·Strategischer Wert.
- ·Priorität in der Bearbeitung.
Qualifizierung
Welche Informationen müssen vor Angebot oder Termin vorliegen? Und welche Anfragen lehnen Sie ab, entwickeln Sie weiter oder behandeln Sie anders? Wer das nicht klärt, arbeitet an jeder Anfrage gleich hart — auch an der falschen.
Gesprächsstruktur
Kein künstliches Verkaufstheater, sondern eine klare Struktur für das Gespräch:
- ·Situation.
- ·Ziel.
- ·Auswirkungen.
- ·Bisherige Versuche.
- ·Entscheidungsprozess.
- ·Budget- und Zeitrahmen.
- ·Nächster Schritt.
Angebot
Ein Angebot muss mehr leisten, als Positionen und Preise aufzulisten. Es sollte zeigen:
- ·Die verstandene Ausgangslage.
- ·Ziel und Umfang.
- ·Das Vorgehen.
- ·Verantwortlichkeiten.
- ·Annahmen.
- ·Grenzen.
- ·Die Preislogik.
- ·Die nächste Entscheidung.
Nachfassen
Nachfassen ist kein Betteln. Es ist die professionelle Klärung, ob eine Entscheidung noch offen ist, Informationen fehlen oder die Gelegenheit beendet gehört. Genau das entscheidet über einen großen Teil Ihrer Abschlüsse.
Pipeline und Forecast
Eine Pipeline ist keine Wunschliste. Ihre Stufen brauchen eindeutige Kriterien, und ein Forecast muss seine Annahmen sichtbar machen und regelmäßig gegen die Realität geprüft werden. Sonst verwalten Sie Hoffnungen, keine Chancen.
CRM und Daten
Das CRM unterstützt den Prozess. Es ersetzt ihn nicht. Wir definieren nur die Daten, die Sie für Arbeit, Führung und Lernen wirklich brauchen — nicht alles, was ein System theoretisch erfassen kann.
Führung
Vertrieb, den niemand führt, zerfällt in Einzelkämpfer. Führung braucht klare Punkte:
- ·Erwartungen.
- ·Ziele.
- ·Aktivitäten.
- ·Gesprächsqualität.
- ·Coaching.
- ·Entscheidungen.
- ·Kennzahlen.
- ·Verantwortlichkeit.
Messen, was den Vertrieb führt.
Kennzahlen sollen Führung ermöglichen, nicht Berichte füllen. Sinnvoll sind unter anderem:
Keine Kennzahl kommt nur deshalb ins Spiel, weil ein CRM sie darstellen kann. Öffentliche Benchmarks oder Branchenwerte nutzen wir nur mit belastbarer Quelle und passender Definition — pauschale Quoten geben wir Ihnen nicht.
Zwei Funktionen, ein Kaufprozess.
Vertrieb kann nicht dauerhaft ausgleichen, was in Positionierung und Kommunikation unklar bleibt. Deshalb verbinden wir bei Bedarf, was ohnehin zusammengehört:
Marketing erzeugt nicht „Leads für den Vertrieb". Beide Funktionen gestalten gemeinsam einen Kaufprozess.
Ein Diagramm allein ändert nichts.
Ein Vertriebsprozess wird nicht dadurch wirksam, dass er auf einem Blatt steht. Er braucht ein paar Dinge, damit er im Alltag trägt:
Wann sich Vertriebsberatung lohnt.
Inhaber als Hauptverkäufer
Unternehmen, in denen der Chef selbst noch die wichtigsten Abschlüsse macht.
Neue Vertriebsleute
Betriebe, die frische Vertriebsmitarbeitende einarbeiten und nicht bei jedem bei null anfangen wollen.
Lange Verkaufszyklen
Technische Unternehmen, deren Entscheidungen sich über Monate ziehen.
Viele unpassende Anfragen
Dienstleister, die zu viel Zeit mit Anfragen verlieren, die nie zum Auftrag führen.
Kein einheitliches Nachfassen
Teams, bei denen das Nachfassen vom Zufall und vom Einzelnen abhängt.
CRM ohne gemeinsamen Prozess
Unternehmen mit CRM, aber ohne Ablauf, den alle gleich nutzen.
Vertrieb im Auf- oder Umbau
Firmen, die ihren Vertrieb neu aufbauen oder neu ausrichten.
Wann Interim sinnvoller ist als Beratung.
Manchmal fehlt nicht nur ein Prozess, sondern jemand, der ihn verantwortet. Dann ist eine Interim-Vertriebsleitung der ehrlichere Weg:
Wo verlieren Sie die meisten Chancen?
Vor dem Gespräch, im Angebot oder danach — sagen Sie uns, wo es bei Ihnen klemmt. Den Rest ordnen wir gemeinsam.
Vertriebssituation schildern