Blue Ocean Strategy: Wie KMU unbestrittene Markträume erschließen
Kurz gesagt
Blue Ocean Strategy bedeutet, durch Wertinnovation neue Nachfrage zu schaffen, statt im gesättigten Markt um bestehende Kunden zu kämpfen. Das ERRC-Grid (Eliminieren, Reduzieren, Erhöhen, Hinzufügen) ist das zentrale Werkzeug — auch für KMU ohne großes Budget umsetzbar.
Roter Ozean gegen blauen Ozean
Im roten Ozean sind Branchenregeln bekannt und akzeptiert, alle Anbieter kämpfen um dieselben Kunden mit ähnlichen Angeboten — der Preiswettbewerb verschärft sich, Margen sinken. Im blauen Ozean definiert ein Unternehmen die Spielregeln neu: Es richtet sich an bisher nicht bediente Kunden oder schafft ein Angebot, das existierende Kategorien sprengt. Blue Ocean ist keine Nischenstrategie für kleine Anbieter — Cirque du Soleil, Nintendo Wii oder Yellow Tail Wine zeigen, dass die Strategie branchenübergreifend funktioniert, auch für den Mittelstand.
Das ERRC-Grid als Werkzeug
- Eliminieren: Welche Faktoren, die die Branche als selbstverständlich ansieht, können ersatzlos gestrichen werden? Cirque du Soleil eliminierte Tiere aus dem Zirkus.
- Reduzieren: Welche Faktoren können deutlich unter den Branchenstandard gesenkt werden? Yellow Tail reduzierte die Weinauswahl radikal und verzichtete auf Fachvokabular.
- Erhöhen: Welche Faktoren sollten deutlich über den Branchenstandard angehoben werden — dort, wo es der Zielgruppe wirklich wichtig ist?
- Hinzufügen: Welche Faktoren, die die Branche noch nie angeboten hat, sollten neu eingeführt werden? Cirque du Soleil fügte künstlerisches Theater hinzu und sprach ein neues Publikum an.
Klassische Blue-Ocean-Moves
- Cirque du Soleil: Zirkus ohne Tiere, mit Theater-Appeal — neue Zielgruppe, Premium-Preise.
- Nintendo Wii: Einfache Steuerung statt Highend-Grafik — machte Gaming massentauglich für Familien und Senioren.
- Yellow Tail Wine: Kein Fachjargon, zugänglicher Preis — brachte Weinkonsum in Biertrinker-Zielgruppen.
- Uber: Eliminierte feste Taxistandplätze, fügte Echtzeit-Tracking und bargeldlose Zahlung hinzu.
- iTunes: Schuf legalen Einzeltitelkauf und eliminierte damit den Zwang zum Albumkauf.
Schritt für Schritt zum eigenen Blue-Ocean-Move
1. Strategy Canvas erstellen: Ein Koordinatensystem mit den wichtigsten Wettbewerbsfaktoren Ihrer Branche auf der X-Achse. Ähnelt Ihre Kurve der der Konkurrenz, sind Sie im roten Ozean. 2. Nicht-Kunden identifizieren: Wer kauft Ihr Produkt nicht, und warum — Kunden, die es nicht kennen, Kunden, die es ablehnen, und Kunden mit grundsätzlich anderen Alternativen? Dort liegt der neue Marktraum. 3. ERRC-Grid ausfüllen: Alle vier Felder mit dem Team und möglichst externer Perspektive füllen — keine Antwort ist zunächst zu radikal. 4. Wertinnovation formulieren: Nur wenn eine Maßnahme gleichzeitig Kosten senkt und den Kundennutzen steigert, ist es echte Wertinnovation nach Kim und Mauborgne. 5. Pilot statt Komplettumbau: Den Blue-Ocean-Move zunächst in einem klar abgegrenzten Segment testen, bevor das gesamte Geschäftsmodell umgebaut wird.
Viele Unternehmen wenden das ERRC-Grid oberflächlich an: Sie reduzieren marginal und erhöhen an anderer Stelle, ohne echte Wertinnovation. Blue Ocean erfordert Mut zur Radikalität — wer nur an den Rändern optimiert, bleibt im roten Ozean, verschwendet aber Analyse-Energie.
Grenzen der Blue Ocean Strategy
Was heute ein blauer Ozean ist, wird morgen rot: Wettbewerber imitieren erfolgreiche Moves, der First-Mover-Vorteil schwindet. Für KMU lohnt es sich deshalb, Blue Ocean mit ergänzenden Ansätzen zu verbinden — etwa der Jobs-to-be-Done-Methode, um die eigentlichen Kundenbedürfnisse zu verstehen, oder dem Business Model Canvas für die operative Umsetzung. Blue Ocean funktioniert am besten in gesättigten Nischenmärkten mit wenigen, aber starren Wettbewerbern: Bieten alle in einer Branche dieselben Leistungen auf dieselbe Weise an, wartet dort häufig ein blauer Ozean auf jemanden, der die Regeln neu denkt.